老舗商社3代目、
オフライン戦略強化で
存在感

真っ白な車体にピンク色のロゴマーク。尼崎の街を歩いていると、しばしば見かける車がある。戦後間もなく文房具や事務用品の販売を始めて以来、70年以上にわたり企業のオフィスづくりを支える日興商の営業車だ。現在、取り扱いメーカーは数百社を超え、ボールペンからオフィス家具に至るまで、事務所機能に必要なもので揃わないものはない。

「Face to Faceが当社のモットー」と語るのは、3代目の藤縄修平社長。顧客の懐に深く入るため、営業エリアをしぼり込んで地域密着を貫いてきた結果、創業時から続く取引も少なくないという。「働く人も商品も入れ替わる。さまざまな変化があるなかで、お客様だけが残っている。継続取引が生命線の我々にとって、得意先は財産なんです」。コツコツと信頼を積み上げてきた会社の歴史は、新入社員研修の場でも必ず語られる。とはいえ、長引くコロナ禍で顔を突き合わせたやりとりは容易ではなくなった。

日興商会にしてみれば大きな打撃かに思えるが、藤縄社長は前向きだ。「営業マンが個々のお客様についてじっくり考え、会うべき理由を明確にする方向に変化できたのは収穫でした」。時代の要請がもたらした変化は、いみじくもトップが温め続けてきた会社の未来像と合致していた。

藤縄社長が社員に目指すべき方向を示す際、大切にするのは言葉の力だ。

特定商品を売るのではなく、顧客の困りごとをあぶり出して解決へ導く ― 御用聞きから脱却し、日興商会を変革すべく考え出されたのが「シゴトバ コンシェルジュ」というキーワードである。「僕らの強みは対話力。お客様の状況をつぶさに把握し、それぞれに最適なサービスを提供したい。となれば、非効率でも対面で関係性を築くのが一番で」。事実、コロナ禍の影響を受けつつも、一定の売上は守ることができており、「我が社の営業を支持いただいているお客様に感謝です」と頭を下げる。

社長業も7年目。「一人じゃ何もできない」と笑ってみせるが、それだけ聞く耳があるということは社員との闊達な会話からも明白だ。一人ひとりの小さな力を集めて、大きな力へ。若き対話型経営者のもと、日興商会は「お困りごと解決企業」を目指す。